Как читать собеседника на переговорах

Переговоры редко идут по идеально выстроенному сценарию. Чаще это шахматная партия, где важно не только то, что говорит человек, но и как он это делает. Ошибка многих переговорщиков — доверять одному-единственному сигналу («скрестил руки — значит закрыт»). На деле работает только комплекс признаков. Давайте разберём пять ключевых сигналов, которые помогут вам лучше понимать собеседника: 1. Невербалика Жесты и позы выдают отношение к теме. Если партнёр резко двигается, меняет позу каждые пару секунд — скорее всего, он напряжён. Если он стабилен, наклоняется вперёд, жесты согласованы с речью — это признак вовлечённости. Но помните: отдельный жест не равен «правде». Смотрите на целый кластер сигналов. 2. Стиль речи Обратите внимание, как собеседник строит фразы. Чёткие и короткие формулировки сигнализируют о ясности позиции. Излишние уточнения, уходы в детали могут означать желание «подстраховаться» или скрыть неуверенность. 3. Интонации и паузы Темп речи и паузы — отличный индикатор состояния. Уверенный человек говорит ритмично, делает паузы осознанно. Если пауза появляется неожиданно, после простого вопроса, это может быть сигналом сомнения или поиска ответа, который звучит «правильнее», чем искренне. 4. Реакция на вопросы Важен не сам ответ, а то, как быстро он появился и какие эмоции его сопровождают. Если человек отвечает слишком поспешно или, наоборот, медлит, можно предположить, что тема для него чувствительна. Замедление темпа часто говорит о том, что собеседник формулирует более «выгодную» версию. 5. Динамика поведения Сравнивайте не статичные признаки, а изменения. В начале встречи партнёр может быть закрытым, но постепенно «открыться». Если же с ростом напряжения он начинает чаще поправлять галстук, касаться лица, ёрзать, — это индикатор дискомфорта и внутреннего сопротивления. Как использовать эти сигналы Смотрите на комбинацию признаков, а не на один жест. Сравнивайте текущее поведение с обычным стилем человека. Делайте выводы мягко: наблюдение — это гипотеза, а не приговор. 🎯 Итог: умение «читать» собеседника — это не магия и не сериал «Обмани меня». Это внимательное наблюдение, опора на проверенные признаки и способность гибко реагировать. Используя эти пять сигналов, вы быстрее поймёте истинное отношение партнёра и сможете скорректировать свою стратегию — от выбора аргументов до финальной точки сделки.